Рынок солнечных панелей США: крах гигантов и шанс для малого бизнеса

Поиск в интернете по запросу «солнечные панели для моего дома» часто выводит на первые позиции крупные национальные компании, такие как SunPower и Tesla. Однако SunPower столкнулась с банкротством в прошлом году, а солнечный бизнес Tesla заметно сократился. Другой гигант отрасли, Sunnova, балансирует на грани неплатежеспособности.

Затмение многих известных брендов в сфере установки солнечных панелей для жилых домов, обеспечивавших около 25% рынка США, происходит на фоне повышения в стране тарифов на солнечные панели (до 3521%) и сокращения субсидий для домовладельцев в таких штатах, как Калифорния. Кроме того, существует угроза отмены 30% налогового вычета на установку солнечных систем — ключевого стимула, способствовавшего популяризации сектора.

В условиях, когда большинство крупных игроков испытывают трудности, местные установщики становятся все более распространенным способом для американцев получить солнечные панели.

Рубен Ли, менеджер по продажам семейной солнечной компании A1 Sun из Беркли, Калифорния, обслуживающей Область залива Сан-Франциско, сообщает, что его фирма, вероятно, получила около полудюжины клиентов, чьи установки у SunPower были отложены до банкротства компании. Теперь все потенциальные клиенты SunPower ищут альтернативы. Стоит отметить, что компания Complete Solaria на прошлой неделе провела ребрендинг и теперь называется SunPower, выкупив часть активов обанкротившейся компании.

Учитывая нестабильность тарифов, которые могут меняться ежедневно, и новые предложения по дальнейшему сокращению государственных субсидий, например, в Калифорнии, выбор правильного установщика становится еще более важным.

Высокие процентные ставки увеличили стоимость покупки, финансирования или аренды домашних солнечных систем, цена которых может достигать около 20 000 долларов. В Калифорнии, крупнейшем рынке США, были сокращены кредиты, которые владельцы получали на свои счета за коммунальные услуги за поставку электроэнергии в сеть. Это произошло по настоянию принадлежащих инвесторам коммунальных предприятий штата и некоторых защитников прав потребителей, которые утверждают, что стимулы наказывают домохозяйства, не имеющие возможности установить солнечные панели. Сокращение субсидий привело к резкому падению числа установок и потере тысяч рабочих мест.

Согласно мартовскому отчету Ассоциации производителей солнечной энергии и Wood Mackenzie, общее количество установок в жилом секторе США в 2024 году упало на 32% по сравнению с предыдущим годом. Хотя отчет прогнозирует рост рынка на 9% в 2025 году, некоторые аналитики теперь ожидают еще одного года спада.

Большинство компаний, занимающихся установкой панелей на крышах, не производят сами панели, а в случае Sunnova — даже не занимаются их установкой. Эти крупные компании в основном выступают в роли финансистов, организуя аренду панелей или продавая вырабатываемую ими электроэнергию домовладельцам, которые не хотят нести первоначальные расходы на покупку солнечных панелей.

Эта бизнес-модель является продуктом уникально запутанной системы государственных и федеральных налоговых льгот, субсидий и мандатов на возобновляемые источники энергии в США. Компании используют 30% федеральный налоговый вычет на солнечное оборудование, которое они сдают в аренду, а затем объединяют договоры аренды и соглашения о покупке электроэнергии в ценные бумаги, обеспеченные активами, которые продают инвесторам. Полученные средства они используют для финансирования своего роста, инвестируя в продажу большего количества систем.

Аналитик BloombergNEF Пол Лескано поясняет, что в большинстве стран экономика жилой солнечной энергетики не так сильно зависит от сложных и трудно монетизируемых налоговых стимулов.

Такие накладные расходы и дорогостоящий, запутанный процесс получения разрешений, различающийся от города к городу, означают, что американские домовладельцы платят за солнечные панели в три раза больше, чем австралийцы и европейцы.

Ветеран отрасли Эндрю Берч, соучредитель калифорнийской солнечной компании Sungevity в 2008 году (которая быстро стала пятым по величине установщиком солнечных панелей в США, прежде чем обанкротилась в 2017 году из-за накопления долгов), считает, что на любом рынке мира в солнечной энергетике доминируют небольшие компании, работающие в местных сообществах и не имеющие таких высоких затрат на привлечение клиентов и структурных издержек. Сейчас он является генеральным директором OpenSolar, разрабатывающей программное обеспечение для местных установщиков для проектирования, продажи и управления проектами.

Крах нескольких крупных солнечных компаний означает, что покупатели в США также будут чаще обращаться к местным установщикам. По мнению экспертов, это изменение может пойти на пользу домовладельцам. Стоимость солнечных систем, продаваемых национальными компаниями, включает значительные расходы на продавцов и маркетинг. Чарли Хэдлоу, президент EnergySage, бостонской компании, управляющей онлайн-рынком солнечной энергии для потребителей, отмечает, что у крупных игроков, как правило, очень высокая стоимость привлечения клиентов и довольно высокие накладные расходы.

Например, по данным EnergySage, сами солнечные панели обычно составляют всего 12% от цены установки, при этом большая часть затрат приходится на продажи, маркетинг, рабочую силу и получение разрешений.

Небольшие компании также пострадали от рыночной турбулентности, но часто не несут таких обязательств, как национальные фирмы. Мартына Ковальчик, генеральный директор Solartime, установщика из Далласа, основанного ее отцом в 2015 году, говорит, что многие ее клиенты расплачиваются наличными, и ее компания никогда не занималась лизингом.

Местные установщики, такие как Solartime и A1 Sun, как правило, полагаются на сарафанное радио и положительные отзывы клиентов на сайтах вроде Yelp, Google и Nextdoor.

Рубен Ли из A1 Sun подтверждает, что у них нулевой маркетинговый бюджет и нет сотрудников по маркетингу, но при этом бизнес расписан на семь-восемь месяцев вперед.

Sunrun, крупнейшая в стране компания по установке солнечных панелей на крышах, продает, устанавливает, сдает в аренду и обслуживает домашние энергетические системы. Большинство их клиентов выбирают модель «солнечная энергия как услуга», что означает отсутствие первоначальных затрат. Представитель компании заявляет, что, хотя на любом рынке всегда есть более дешевые варианты, ценность, которую они предоставляют, неоднократно доказывала свою привлекательность для потребителей и является ключевой причиной, по которой Sunrun остается лидером отрасли. Tesla и Sunnova отказались от комментариев.

Чарли Хэдлоу из EnergySage советует домовладельцам тщательно проверять установщиков, найденных через интернет-поиск. Следует спрашивать, привлекают ли они субподрядчиков, а также уточнять марку и гарантии на устанавливаемые солнечные панели и аккумуляторы.

Место производства панелей имеет значение: США ввели высокие пошлины на панели, произведенные в Юго-Восточной Азии, откуда поставляется около 80% национального рынка. Хотя разработчики накопили запасы панелей в ожидании налогов на импорт, все же стоит спросить у установщиков, в какой стране были изготовлены используемые ими панели и когда они были импортированы, чтобы не переплачивать без необходимости.

Хэдлоу рекомендует искать местных и региональных установщиков, которые живут и работают рядом с местом установки. Это, как правило, хороший вариант, если у них конкурентоспособные цены и действительно хорошие отзывы.

Также нужен установщик, который разбирается в меняющихся государственных и федеральных скидках, налоговых и коммунальных льготах и является экспертом в проектировании систем, способных управлять всем — от аккумуляторных накопителей до зарядных устройств для электромобилей.

Однако местные установщики могут предлагать меньше вариантов оплаты, чем крупные компании. Некоторые небольшие фирмы только продают свои системы, но Хэдлоу отмечает, что все больше установщиков теперь предлагают и лизинг. Необходимо внимательно изучать договоры аренды и стороннее финансирование, так как они часто содержат условия, которые значительно увеличивают стоимость солнечной системы в течение срока ее службы. Получение кредита в местном кредитном союзе может быть лучшим вариантом.

Эти фирмы также могут помочь, если у вас уже есть солнечная установка от обанкротившейся компании или вы хотите добавить аккумуляторные батареи — требование в таких штатах, как Калифорния, для получения наиболее щедрых субсидий. Многие домашние аккумуляторы импортируются из Китая и, следовательно, облагаются высокими тарифами, поэтому важно спрашивать о марке системы хранения энергии для дома.

Мартына Ковальчик из Solartime говорит, что банкротство крупных поставщиков солнечной энергии в последние годы помогло ее компании остаться на плаву, поскольку домовладельцы в районе Далласа нанимают ее фирму для обслуживания своих «осиротевших» систем. Рубен Ли из A1 Sun в Беркли добавляет, что его компания также еженедельно получает звонки от таких домовладельцев и видит возможность интеграции аккумуляторов, зарядных устройств для электромобилей и программного обеспечения с этими брошенными солнечными установками.

Он заключает, что то, что компании вроде его устанавливают сейчас, правильнее было бы назвать системами управления энергией, и это стало гораздо более сложным процессом установки, чем просто размещение солнечных панелей на крыше.